Objectifs du programme
Développer les produits et services pour financer l'agriculture durablement 

Zones d'intervention
Laos, Bénin, Burkina Faso, Togo, République Démocratique du Congo

Responsable du projet
Léa Mérino

Partenaires
- Organisation des Nations unies pour l'alimentation et l'agriculture (FAO)
- ACFB (Bénin)
- ACFIME (Burkina Faso)
- GRAINE-SARL (Burkina Faso)
- FUCEC (Togo)
- PAIDEK SA (République Démocratique du Congo)

La finance agricole


ADA a mis en place un projet d’appui coaching en finance agricole, qui consiste à accompagner les IMF dans la conception de services de finance agricole.


Finance-agricole


L’industrie agro-alimentaire permet de satisfaire les besoins en nourriture de la population mondiale. Selon les Nations Unies, ce secteur est le principal employeur du monde. C’est le gagne-pain de 40% de la population mondiale actuelle et la première source de revenus et d’emploi pour les ménages ruraux pauvres.
Malgré l’importance de l’agriculture pour nourrir l’ensemble de la planète, les 500 millions de petites exploitations agricoles, qui fournissent environ 80% de la nourriture consommée dans les pays en développement, souffrent toujours d’un manque crucial de mécanismes de financements adaptés à leurs activités.

Les institutions financières formelles sont encore considérablement limitées dans leur fourniture de services financiers aux ménages dépendant de l'agriculture, ainsi qu'au secteur de l'agro-industrie. Ce constat se traduit par un déficit de financement rural limitant les investissements agricoles et affectant de manière significative les petits exploitants et leurs organisations, ainsi que les petites et moyennes entreprises agricoles. Tous trois constituent le soi-disant «missing middle» dans les marchés financiers, et souffrent d’un accès très limité au financement.

Dans le cadre de sa mission, ADA a identifié un fort besoin d’accompagnement des IMF pour développer des produits et/ou services en matière de financement de l’agriculture.


Les étapes clés pour appuyer financièrement les acteurs des chaînes de valeur agricoles :

  • Développer des produits de financement sur-mesure pour les acteurs ruraux : 
  • Elaborer une formation spécifique pour maîtriser la finance agricole : 
  • Considérer tous les acteurs de la chaîne de valeur ;
  • Appliquer la théorie aux réalités du terrain.

L'importance de formations sur-mesure 

Considérant ces éléments, ADA a souhaité intégrer une offre d’appui technique en finance agricole, en intégrant un composant coaching afin de favoriser une implication plus forte de la direction de l’IMF et l’appropriation du projet.

Par ailleurs, les formations en finance agricole basées sur un contenu créé par la FAO (et co-animées en 2015 par la FAO et ADA en Afrique francophone) ont reçu un accueil très positif. Au niveau global, le secteur de la microfinance montre une reconnaissance du potentiel du marché financier agricole.

En 2017, une formation initiale a eu lieu avec une vingtaine de participants, dont une grande majorité a postulé au projet de coaching : 5 IMF et 5 coaches ont été sélectionnés et mis en paires lors de l'atelier de planification. 


Projet d’appui coaching en finance agricole

Les IMF, par leur proximité avec la clientèle, connaissent bien les populations rurales et leurs spécificités. Si certaines d’entre-elles ont su développer des produits adaptés aux demandes locales des agriculteurs, d’autres peinent encore à proposer des services qui répondent à ces demandes, par manque de savoir et de savoir-faire et en raison du risque que cela représente. C’est pourquoi ADA a mis en place début 2017 un projet d’appui coaching en finance agricole, qui consiste à accompagner ces IMF dans la conception de services de finance agricole, répondant aux besoins exprimés par leurs clients. Sa  mise en place s’est faite en deux étapes.


Etape 1 : apporter des connaissances

Pour ADA, la formation est un facteur clé dans le processus d’autonomisation de ses institutions partenaires sur le terrain. Le projet d’appui coaching a donc démarré par un atelier de formation en finance agricole, en se fondant sur des modules initialement développés par la FAO qu’ADA a adaptés au contexte de l’Afrique francophone subsaharienne. Basée sur le volontariat, cette formation s’est tenue à Abidjan du 7 au 11 août 2017.

Atelier Abidjan

Elle a réuni 18 participants issus de 15 IMF du Bénin, du Burkina Faso, de la Côte d’Ivoire, du Togo et de la République démocratique du Congo. Durant ces cinq jours, la formation leur a fourni les connaissances théoriques pour concevoir, développer et commercialiser un produit de finance agricole innovant et rentable tout en limitant les risques. Outre la maîtrise du processus de développement du produit, l’enjeu consiste à nouer des alliances stratégiques avec les différentes parties prenantes intervenant tout au long de la chaîne de valeur du produit, afin de partager le risque entre tous ces acteurs.

 

Etape 2 : définir un plan d’actions

A l’issue de la formation initiale, les institutions intéressées avaient la possibilité de postuler au projet d’appui coaching d’une durée d’un an renouvelable. « Dans ce projet, les coaches sont des experts en finance agricole de la sous-région, sélectionnés et sensibilisés à la méthodologie de coaching par un coach professionnel, qui les accompagne durant un atelier de planification et leur apporte aussi un soutien à distance », explique Léa Merino, coordinatrice du projet chez ADA. « Le coaching permet aux dirigeants des IMF d’avoir le soutien d’une personne externe à l’institution qui les écoute, les questionne, les aide à prendre du recul et à identifier des pistes auxquelles ils n’avaient pas pensé. C’est aussi l’occasion pour eux de prendre de la hauteur vis-à-vis de leur stratégie actuelle, en identifiant eux-mêmes certains points d’amélioration. Le « coach » n’est pas là pour indiquer au dirigeant ce qu’il doit faire ni pour faire à sa place. ». Grâce au soutien de son « coach », chaque IMF conçoit un plan d’actions en réponse aux objectifs qu’elle se fixe. Pour la soutenir, ADA met à sa disposition un fonds allant jusqu’à 30 000€ pour lui permettre de co-financer certaines des activités qui figurent dans ce plan.

Sur les 15 IMF qui ont participé à la formation à Abidjan, 13 ont candidaté à ce projet d’appui coaching et cinq ont été retenues par ADA pour bénéficier de l’accompagnement : ACFB au Bénin, ACFIME et GRAINE-SARL au Burkina Faso, FUCEC au Togo et PAIDEK SA en République démocratique du Congo.

Fin septembre 2017, les directeurs généraux des cinq IMF retenues, accompagnés de leur directeur des opérations ou directeur adjoint, ont participé à un atelier de planification à Lomé. Cet atelier visait à présenter le concept et la méthodologie de coaching, pour permettre à ces dirigeants de proposer une première version des plans d’actions grâce à l’appui de leur coach.


Les premiers résultats : approbation du plan d’actions et lancement des activités

Les plans d’actions de ces institutions ont été définitivement approuvés début décembre 2017 et les premières activités ont démarré aussitôt. L’année 2018 permettra à ces cinq partenaires de mettre en œuvre leur plan d’actions.


En 2018 : le projet d’appui coaching en finance agricole se poursuit en Asie du Sud-Est

En parallèle du projet initié en Afrique, un second projet a été mené en parallèle au Laos auprès de 3 IMF. L’objectif est le même : appuyer les dirigeants d’IMF grâce à des coaches locaux et un fonds d’assistance technique pour développer ou améliorer des produits financiers destinés aux agriculteurs.

 

Gauthier Malnoury


Un coach ADA témoigne

Gauthier Malnoury est agroéconomiste de formation et chargé de projet chez ADA depuis 2016. Il a été formé à l’approche coaching par Gilles Ossona de Mendez, coach professionnel à Luxembourg. Cela a permis à Gauthier d’accompagner de façon plus pertinente la FUCEC (Institution de Microfinance au Togo) dans son processus de conception de produits de financement de l’agriculture, dans le cadre d’un projet mis en place par ADA début 2017. Il nous raconte sa vision de l’approche coaching telle qu’il l’a perçue lors de son expérience au Togo.
 

Quelle est ta vision du rôle de coach ?
Selon moi, le coach doit guider le coaché et l’aider à « accoucher » ses idées, les structurer, l’aider à ne pas perdre le fil, parfois à synthétiser, clarifier, etc. D’un autre côté, le coach doit veiller à ne pas imposer sa façon de faire, et ne pas faire du problème du coaché le sien ! Il doit garder à l’esprit que le coaché doit être acteur du changement et s’impliquer dans le processus.
Ainsi, le coach doit être davantage focalisé sur le cadre et la structuration des idées, en travaillant sur la relation avec le coaché. Une fois que le cadre est bien défini et maîtrisé, le coaché peut évoluer et se focaliser sur le contenu et les pistes de réflexion. L’approche coaching apporte, selon moi, une corde supplémentaire à l’arc de l’expert technique, puisqu’elle permet un accompagnement « sur mesure », adapté au niveau du développement opérationnel et stratégique de l’institution.

 

Selon toi, dans quel état d’esprit doit être le coach envers ses « élèves » ?

Gauthier Malnoury

Etre coach implique de remettre en cause cette tendance que l’on a à vouloir absolument donner des solutions toutes faites. Ce réflexe, conditionné par nos formations et expériences professionnelles passées, n’est pas toujours évident à contrôler. Les feedbacks du coach professionnel m’ont permis d’en prendre conscience et de réajuster ma posture de coach dans les moments où je dérivais vers le mode consultant. En utilisant les techniques apprises (méta communication, synchronisation, etc.),  j’ai pu réorienter la discussion et recentrer le coaché au cœur de la réflexion.
Je me suis également rendu compte que le coach devait être et rester convaincu tout au long du processus que :
- le coaché a les solutions en lui mais qu’il n’en est pas forcément conscient ;
- le coaché a du potentiel pour s’améliorer ;
- la qualité de la relation coach-coaché permet au coaché de révéler son potentiel et de trouver les solutions les plus adaptées et durables.


Dirais-tu que c’est un atout ou une menace d’avoir de l’expertise en finance agricole ?
Disposer de connaissances en finance agricole a permis d’instaurer une relation de confiance entre le coaché et moi.
Quand le coaché décrit le « réel » (le contexte dans lequel se situe son défi à relever), le fait de connaître la thématique permet au coach de maîtriser le vocabulaire technique, lui évitant ainsi de clarifier le contenu. Le coach peut alors rapidement commencer à challenger le coaché avec un jeu de questions pour lui permettre de formuler ses besoins.

Gauthier MalnouryJe me suis également rendu compte que le coaché n’était pas toujours informé des autres initiatives en finance agricole mises en place dans d’autres pays, même de la sous-région (warrantage au Burkina Faso, plan d’épargne d’intrants au Mali, etc.). Je me suis servi de mon expérience en finance agricole pour inspirer le coaché, sur la base de cas concrets que j’avais pu observer dans le passé, sans pour autant l’influencer.
Encore une fois, l’objectif consiste à faire émerger les idées du coaché qui connaît mieux les besoins de l’institution que le coach, en vue d’identifier des solutions «sur-mesure ».


Penses-tu que la posture ait un impact sur la façon de réagir des coachés ?

Gauthier Malnoury

Oui, j’ai été surpris de l’impact de la posture et de la disposition spatiale (de part et d’autre d’une table, assis l’un à cote de l’autre, etc.) sur la dynamique des échanges, qui duraient plusieurs heures. Souvent, je changeais volontairement de place en expliquant au coaché pour quelles raisons je faisais cela, m’assurant que ça ne lui pose aucun problème.

J’ai appris également à mieux me synchroniser par rapport à lui et à mieux maîtriser l’équilibre entre contrôle des échanges et autonomie. Il est important selon moi d’atteindre et de maintenir une situation saine (« on est ensemble ») pour ne pas que l’un ou l’autre se sente en position inférieure ou supérieure par rapport à l’autre.


Y’a-t-il des techniques particulières qui permettent de mettre le coaché en confiance ?
Le premier jour d’échanges, j’avais tendance à trop suggérer et ne pas laisser assez de temps et de place au coaché pour répondre et réfléchir. Il se repliait petit à petit, c’est là que j’ai compris que je monopolisais trop la parole. Il est important de laisser des silences pour lui laisser le temps de la réflexion.
Les techniques de reformulation des réponses préconçues du coaché que j’utilisais lui permettaient de se concentrer et d’approfondir certains points.
Un climat de confiance s’est rapidement instauré entre nous. J’avais donc plus de facilités à lui expliquer pour quelles raisons je posais des questions apparemment déroutantes et pourquoi je changeais si souvent de place. Cette technique s’est avéré très efficace pour maintenir l’alliance et éviter les malentendus.


Actualité
Juin 2017

Atelier de formation en finance agricole à Abidjan, du 7 au 11 août 2017

  • Profiter de l’expertise de la FAO et de ADA en matière de finance agricole
  • Renforcer ses capacités par l’échange d’expériences entre participants
  • Avoir la possibilité de postuler à un projet de coaching d’une année minimum

Description de la formation

La croissance des marchés agricoles au niveau mondial, particulièrement dans les pays en développement, est incontestable. Beaucoup d’acteurs impliqués dans ces marchés agricoles en croissance, notamment les ménages ruraux et les petits exploitants agricoles, ont besoin de services financiers variés pour leur permettre de saisir les opportunités économiques. Cette tendance globale rend le secteur agricole de plus en plus attrayant pour les institutions financières.

Cette formation présente les opportunités et les défis du financement agricole dans le contexte de l’Afrique de l’ouest et du Centre. Une introduction à l’évaluation des principaux marchés ainsi que les principes et outils de conception de produit y seront également présentés.

A l’issue de cet atelier les participants seront ainsi capables de :

  • Estimer la demande en produits de financement liés aux chaînes de valeur agricoles ;
  • Identifier et mettre en œuvre les bonnes pratiques de conception et de distribution de produits financiers ciblés sur les besoins de la clientèle ciblée ;
  • Identifier les diverses stratégies possibles pour la gestion des risques et la distribution de ces produits.

Des travaux de groupe et l’analyse d’études de cas viendra enrichir la formation. Ces études sont basées sur l’expérience d’institutions financières qui ont augmentées avec succès leur portefeuille agricole d’une façon innovante, rentable tout en atténuant les risques. Les pistes de collaboration potentielles entre les secteurs publics et privés dans le développement de produits de finance agricoles seront également discutées.

Pour en savoir plus, consultez les informations détaillées en bas de page.

Si vous êtes intéressés, ne tardez pas, complétez le formulaire de candidature en bas de page et renvoyez-le à l’adresse mail suivante : ada3t@ada-microfinance.lu

N’hésitez pas à nous contacter à l'adresse ada3t@ada-microfinance.lu pour avoir plus d’informations !

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